VINAYAPas de secret. Pour aider -vraiment- une start-up à se développer, il faut l’aider à trouver des marchés. Pas des partenariats, ils serviront plus tard pour développer l’offre. Pas d’optimisation fiscale, même si cela ne peut pas nuire. Non, de vrais contrats. Le Comité Richelieu s’y atèle depuis quelques années en facilitant les rencontres entre grandes entreprises, qui ont des besoins, et PME qui ont des solutions. Mais dans les faits, les premiers ne traitent pas forcément bien les deuxièmes. C’est là que le Pacte pme intervient, pour essayer de changer les mauvaises habitudes. Mais c’est un peu long. Alors d’anciens entrepreneurs ont décidé d’innover en la matière.
Prenez Jean-Pierre Le Couédic, le nouveau président du pôle de compétitivité normand TES, qui est aussi DG de Vinaya. Cette agence conseil a pour ambition d’aider les PME innovantes dans la conception et l’accompagnement de leur stratégie Grands Comptes. Certes, pas n’importe lesquelles. « Nous ne les aidons que si nous percevons un réel potentiel commercial », explique Jean-Pierre Le Couédic. Celles-ci, sont coachées pour mieux « packager » leur offre. Ensuite, les consultants de Vinaya, recrutés pour leur expérience dans l’industrie et surtout leurs carnets d’adresses bien fournis, font jouer leurs relations pour ouvrir les portes des grands comptes. C’est simple, mais efficace. Pour information « Vinaya fait référence à l’un des multiples noms de GANESHA, divinité hindoue bienveillante que l’on prie avant toute entreprise car elle a la capacité de montrer le chemin, d’écarter les obstacles et de faciliter l’accès », explique le site.
Jean-Pierre Le Couédic défend aussi une autre méthode pour aider les PME. Il croit encore au modèle « small business act américain », qui impose des quotas d’achats de PME aux acheteurs publics. Mais comme c’est techniquement impossible à dupliquer, l’homme prend son bâton de pèlerin et cherche à convaincre directement les élus locaux. Il est vrai qu’ils arrivent avec des start-up qui ont dans leur besace des solutions sans contact qui s’adaptent bien aux besoins de mobilité des citoyens. À suivre.
J’ai repéré deux autres entrepreneurs décidés à aider les PME, mais des cleantech uniquement. Olivier Duverdier (ex-bras droit de Charles Beigbeder) et Pierre Nougué (éditeur logiciel de CRM). Ensembles, ont créé d’EcoSys Group. Mais pour aide les start-up du secteur, ils commencent par aider… les grands groupes. Comment ? En faisant deux choses. D’abord en investissant en R&D (3 ingénieurs pendant 6 mois) pour développer un outil logiciel de cartographie de tous les acteurs du secteur en France, mais aussi à l’étranger grâce à une initiative : Ecosys s’est proposé pour être l’antenne française du Cleantech Open, un concours de concours de start-up vertes. Outre de repérer de futur client start-up à aider, ce méga concours leur donne accès à tout le réseau des participants et partenaires dans le monde. Une mine d’information qu’il ne leur reste plus qu’à entrer dans leur outil de mapping et à attiser pour – et c’est la deuxième chose – aider grandes comptes et PME à identifier concurrents, partenaires potentiels et futures proies et… futurs clients. Pour les PME, "c’est surtout un moyen de mieux cibler leurs actions." m’explique Olivier Duverdier. Les grands comptes sont séduits, mais il est encore un peu tôt pour avoir les premiers retours positifs. La démarche est en tout cas innovante. Et intelligente. Mais les ambitions des deux entrepreneurs pourraient bien tout gâcher. Car, du conseil ils ne comptent point se contenter. Une joint-venture est dans les tuyaux. Et les deux hommes n’arrivent pas à mettre leur habit de business angels au placard. Or dans le domaine du conseil, il ne fait pas bon mélanger les genres.
